El fin de los secretos en la venta

Uno NO va hacia el cliente para venderle, sino para que el cliente LE COMPRE. Esta es una de mis principales enseñanzas y una máxima que deben tener en cuenta todas las personas que están en el mundo de la venta.

Comencemos por algo básico: ¿qué es la venta?

La venta es generar el deseo de compra en alguien que espera su visita. Desde el comienzo de los años, comprar y vender era imprescindible para la supervivencia. A través del tiempo, en cada paradigma reinante, las ventas han ido cambiando de modalidad, pero en el fondo hay algo que siempre se ha mantenido, porque si no hay un comprador, no hay un vendedor.

Por eso siempre digo que el cliente NECESITA del vendedor tanto como el vendedor NECESITA del cliente.

Las bases de las técnicas de venta

Vender mejor significa tener eficiencia, no solo eficacia, porque debemos hacer el intercambio de mercancía por dinero de la forma más rápida posible. Incluso cuando encontramos a los clientes, es necesario mantenerlos, fidelizarlos para que vuelvan a comprarnos o al menos se mantengan en nuestro círculo de contactos. 

Aquí quiero contarte cuáles son las bases fundamentales de las técnicas de venta. 

Adelántate a las objeciones

Es importante que estés preparado para recibir objeciones, pero sobre todo que estés atento para saber qué hay detrás de ellas. Una objeción no significa “No quiero”, significa “Explícame más”. Por ese motivo, es importante que conozcas muy bien lo que estás vendiendo, para poder explicar más y responder con fundamentos a la objeción del comprador.

En este momento, te recomiendo que uses muy bien el tiempo. El comprador ya ha demostrado interés, no se va a escapar, pero debes dedicarte a desarrollar con detalle la explicación de tu producto. Ni una palabra más, ni una palabra menos.

En muchos casos, es muy fácil predecir cuáles son las cosas que un comprador puede objetar de tu oferta. Debes dedicar buena parte de tu tiempo a preparar y perfeccionar esa explicación para poder adelantarte a los clientes. 

Ármate de paciencia

Armarse de paciencia es fundamental. Una venta impaciente se pierde. Recuerda siempre esto: ¡la ansiedad mata la venta! Además, debes saber algo importante: la ansiedad es contagiosa. Si contagias a tu cliente, el proceso de la venta será interminable, y tal vez corras el riesgo de no concretarlo. Además, no debes olvidar que hay otros clientes a los que debes prestarles atención con igual dedicación y paciencia. 

Alaba al cliente

Sea una industria, un comercio, un servicio o un profesional, debes hablar de la persona que te está comprando. Cuanto más preguntes por el cliente, más entradas en su cerebro obtendrás, que serán fundamentales para poder venderle. Recuerda que la venta es una negociación, y en las negociaciones uno siempre debe saber más del otro que el otro de uno. 

Gana tiempo

El cliente está ocupado. Si no te apresuras a explicarle las ventajas de tu producto, por más bueno que sea, a medida que pasa el tiempo, decaerá el interés de tu interlocutor y perderás una valiosa oportunidad. Es importante que empieces a practicar un speech de venta rápido y eficiente, en el que puedas decir todo lo que quieres decir en el menor tiempo posible. Recuerda que el mejor aprendizaje es la práctica.

Presta atención al lenguaje corporal y facial de tu cliente

Es más importante leer al cliente, desde tu observación y experiencia, que escuchar interminables charlas insustanciales. Sabrás así cuando cortar, levantarte e irte.

Nunca te pelees con el cliente

Intercambia razonamientos, ideas, pensamientos, pero no lo contradigas. Cualquier tensión te sacará de foco y diferirá la venta. En esto debes mantenerte siempre centrado y no desviarte de tu tema. 

Identifícate con los gustos del cliente

Encontrarás en su oficina fotografías familiares y profesionales, diplomas, trofeos. Dirige tu atención a cualquier objeto, a uno solo, y habla de ello. Pregúntale acerca de su afición, familia o profesión. Se sentirá comprendido y esto facilitará tu proceso de venta.

Estas son algunas de las técnicas de venta que he aprendido a lo largo de mis años de experiencia como mentor. Cientos de clientes las han utilizado y han obtenido importantes logros.

¿Quieres convertirte tú también en un vendedor exitoso? Te invito a participar el próximo jueves 14 de noviembre en el encuentro “El fin de los secretos en la venta” que llevaré a cabo en la Joyería Unión Suiza de Barcelona a las 18:30 (UTC+1). La entrada es gratuita pero requiere inscripción previa. ¡Postúlate! http://bit.ly/BeibeParaVentas

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