EL DESAFÍO DEL CAMBIO DE PARADIGMA

Hace dos décadas que acompaño como Mentor, a algunos de mis clientes a ferias de su sector especifico, Feria de Tulipanes, en Holanda, Feria de Audio y Video en Denver o en Ámsterdam, Ferias del Supermercadismo en Canadá, Feria de Lucha Contra el Fuego, en Londres, Feria de Alimentación en Barcelona, Feria del Calzado en Milán, Feria del Regalo en Buenos Aires, o Feria de Nanotecnología en Bilbao o Madrid.

Puede ser por una única vez, o repetirse la experiencia cada dos años, y esto depende de la mayor o menor comprensión de este Empresario a la tarea.

Verán qué variopintas son las Ferias o Exposiciones y cuáles son las temáticas distintivas de cada sector, sin embargo, desde antes de salir de sus hogares hacia el Aeropuerto, el cliente repite y repite y repite una sola frase:
“no viajo a comprar mercaderías, sino que voy a hacer negocios”
Antes de viajar tendrá muchos o pocos contactos con clientes o proveedores del tipo “relaciones comerciales”, que traducido sería, me compra o me vende.

Pero de negocios….nada.

Viví una interesante conversación entre una guía de turismo y un visitante que estaba subiendo la cuesta del Partenón, en Atenas.
El turista a quien estamos observando,  se cruza con la guía de habla española y le pregunta: cuánto cuesta una visita guiada por usted?
La guía le responde con un precio ( doy fe que era razonable).
El turista le dice: por ese precio, subo solo y miro lo que hay…
Y la guía le responde: pues vera solamente piedras!

Esto es válido para aquellos que viajan y ven solamente piedras.

Piedras traducidas en aparatos de última generación, en tulipanes de colores fluorescentes, de frutas de todos lados del mundo, de extinguidores a nube de vapor , de nuevos milagros de la Nanotecnología, de balanzas muy inteligentes para el autoservicio, pero estos empresarios no entendieron ni conocieron el Partenón, su utilidad, su historia, que no me cabe dudas que si lo hubiesen sabido guiados por quien les da la llave de la comprensión, serian hoy gente muy rica.

Recordemos que la riqueza no es tener un poco más o menos de dinero, porque pululan por el mundo infinidad de adinerados, que no sólo no son ricos, sino que son míseros, como el turista de la anécdota que acabo de relatarles.

Cuando aquellos empresarios que viajaban a las Ferias de su sector, dejaron un mínimo de tiempo para aggiornarse de las nuevas tendencias del Mercado -cuidado, no hablo de novedades en mercaderías, por ejemplo de la última invención de una pantalla de video hecha de arpillera, o carritos con freno hidráulico para los supermercados-, a partir de comprender los movimientos comerciales del sector, pudieron plantear y ESCUCHAR acerca  de negocios para proponer o para que le propongan.

Porque entrarán a la Feria con una mirada plástica, modelable, con una paciencia especial desarrollada, porque si compra mercadería, se la envían a la semana, pero para concretar un negocio, pasará por lo menos un año hasta que se ponga en marcha.

Si usted es un distribuidor minorista, y quiere innovar, cambiar la mercadería a otra estantería, agregar un soft nuevo, pintar el local, poner una marquesina, eso no es innovar, eso es hacer más de lo mismo.

Pero si entiende que los negocios están fuera de las puertas de su local, salga a buscarlos.
Los negocios no llegan solos, hay que tener ganas y paciencia para plantearlos

La mercadería no tiene problema, ella SI, llega sola por continuidad,  de mano de los corredores, las noticias de las revistas especializadas, ofertas por internet.

La afirmación de ser flexible o la flexibilidad como un mandato imprescindible para hacer negocios, donde se compra? donde se aprende? como se adquiere?
Debe comenzarse reconociéndose como Empresario, entender también de que no todos los intentos de hacer nuevos negocios prosperarán, saber que algunos proyectos se caerán.
Y para eso existe la milenaria “prueba y  error.”

Pero si no sale y prueba, y su mostrador es una trinchera, seguirá mirando piedras en su vida comercial, y como una persona vive y piensa las 24 horas con una misma cabeza, no quisiera ni imaginarme cómo serán sus relaciones con los amigos, con su familia, con los hijos, porque sin imaginación, ni innovación, ni creatividad, usted seguirá siendo el mismo fósil.

Pero pensando ” que está en el cambio” por tener su lista de precios en un computador en vez de una lista de precios corregida, borroneada, ininteligible en una carpetita o un cuaderno de tapas duras

Usted quizás quiera denominarse “empresario” o “comerciante”, pero no será mas que un obrero de sí mismo,  un despachador de mercadería.

Entonces salga, si no puede solo, busque ayuda idónea, enriquézcase leyendo, no libros de autoayuda que lo van a dejar paralizado y confundido en la vereda frente a su local, sino libros de innovadores que relatan las formas, a veces fortuitas de encontrar buenos negocios para hacer, y que no le mentirán ocultando cuántos fracasos tuvieron antes de llegar a los logros.

Póngase ya, el tiempo corre……

Ernesto Beibe
Mentor

Abril, 2015